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¿Cómo negociar con el comprador de tu inmueble?

Martes, 31 de agosto de 2021

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Para obtener la rentabilidad esperada en la venta de una propiedad es necesario trazar una estrategia en relación con el precio, la puja y las ventajas del sector, entre otros temas.
 

Para empezar organiza una carpeta -una especie de brochure- en la que incluyas un documento con el precio, ventajas, argumentos, fotos de la fachada, interiores, alrededores y, obviamente, los datos necesarios para que lo contacten.
 

Este ‘catálogo’ le causará una buena impresión a los clientes y será un ‘buen primer golpe’ para iniciar el proceso de negociación.
 

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En cuanto al precio base de oferta, fíjalo por lo menos en un 10 por ciento por encima del precio real, con cual podrás negociar holgadamente con el comprador. 

Al momento de pujar con él no te apresures a bajarlo. Es importante que lo dejes hablar. El escucharlo con atención te pondrá por encima de él en términos de negociación y te dará el poder suficiente para defender con argumentos tu tasa de venta.
 

Si es necesario disminuir el valor házlo sobre la cifra fijada por ti, nunca tomes como base la que te proponga el cliente. Solo rebaja el precio en una ocasión y por ningún motivo lo repitas. Se firme, no dudes, domina la situación. Como parte de los argumentos en la negociación,  puedes ofrecerte a realizar algunos arreglos por tu cuenta.
 

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Por ejemplo, pintar el inmueble, cambiar los pisos e incluso enchapar los baños o la cocina. Es importante que con anterioridad hayas cotizado el costo de estas obras y el tiempo que te llevará hacerlas.
 

Si el inmueble tiene parqueadero, depósito, aparatos de seguridad, u otros servicios adicionales utilízalos con la tesis de que son valores agregados que incrementan los beneficios de adquirir la propiedad.
 

Inmueble al día
 

Con el fin de tener las riendas en todo momento y proyectar, a la vez, una imagen seria y segura, es fundamental tener en regla y a mano todos los documentos de la propiedad (e incluir los que sean del caso en la carpeta de oferta):
 

• Copia de la escritura de la propiedad.
• Certificado de Tradición y Libertad no mayor a 30 días.
• En lo posible, copia de los planos arquitectónicos.
• Copia del reglamento de propiedad horizontal del conjunto o edificio.
• Recibos al día de servicios públicos, valorización, administración de propiedad horizontal e impuesto predial.
• Facturas y garantías a los que haya lugar, en caso de que venda su propiedad con muebles y/o electrodomésticos.

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Puntos a favor

La primera imagen es la que cuenta. Por eso, los servicios públicos deben estar conectados y funcionando, no debe haber vidrios rotos y los tapetes, baldosas, pintura y pisos deben estar en buen estado o, por lo menos, limpios.

Exponer ventajas como la cercanía de colegios, estaciones de TransMilenio, sedes bancarias, clínicas, hospitales y parques resultan muy útiles para convencer al comprador, en el caso de viviendas.
 

En lo que respecta a oficinas, bodegas y locales comerciales los beneficios por contar con parqueaderos, vías de acceso, restaurantes, bares y hoteles son importantes.
 

Ahora bien, conocer con exactitud el uso de la propiedad (comercial, residencial, industrial u otro) y el tratamiento que le da el plan de ordenamiento territorial al sector contribuirá en la negociación y, además, podrás garantizarle a tu cliente que él va a poder destinar el inmueble para lo que lo está comprando.
 

Toda esta información puedes obtenerla a través de profesionales en finca raíz, observación directa y en el boletín predial de la propiedad.
 

Asegura el negocio
 

Pacta en el menor número de cuotas el pago de la venta, en lo posible no más de dos. Cuando cierres el negocio pide siempre, por adelantado, unas arras (parte del pago) con el fin de darle mayor peso y compromiso a la transacción.
 

Es recomendable que solicites al cliente referencias personales, familiares, bancarias y comerciales, además de los datos laborales, de identificación y laborales del caso, los cuales debes verificar rigurosamente vía telefónica o si es posible personalmente.