MIRA LA RESEÑA DE LA PELÍCULA DEL PRÓXIMO EPISODIO

Francis Fernández (SIRA): “Todo el mundo quiere venir a vivir a España”

En esta entrevista, repasa las medidas necesarias para dar más transparencia y seguridad a las transacciones inmobiliarias. Y afirma que España está de moda

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idealista/news

Ana P. Alarcos

30 Agosto 2024, 6:01

Francis Fernández está al frente de la Spanish International Realty Alliance (SIRA), el área de desarrollo profesional de Unión de Créditos Inmobiliarios (UCI).

idealista/news le recibe en sus oficinas para repasar la actualidad inmobiliaria y qué tipo de medidas podrían ayudar a dar más transparencia a las transacciones y más seguridad a profesionales y consumidores.

Según explica el experto, es necesario fomentar la formación, la especialización y la regulación en la profesión, y es partidario de que cada agente inmobiliario tenga su licencia para poder intervenir en las operaciones, como ocurre en países como EEUU. Fernández también afirma que España está de moda para el comprador extranjero y que los precios de la vivienda mantendrán una tendencia al alza en los próximos meses ante la elevada demanda y la escasa oferta, aunque cree que las subidas serán contenidas, “sin estridencias”.

En junio se celebró un congreso en Washington muy importante para el sector inmobiliario. ¿En qué consistió?

Estuve en Washington del 3 al 9 de junio, en el Congreso Legislativo que se celebra una vez al año y al que estamos invitadas las asociaciones hermanadas con The National Association of Realtors (NAR), como es la Spanish International Realty Alliance (SIRA).

Este evento, al que intento ir cada dos o tres años, es muy interesante porque se celebra en el Capitolio, donde está el centro de poder del mundo, y las asociaciones estatales van a ver a los senadores que han apoyado en la campaña y las elecciones. En este congreso se analizan los programas políticos y las políticas en vivienda de cada candidato, y si se han cumplido o no las promesas.

En el Congreso de junio había 9.000 ‘partners’ de NAR. Prácticamente había compañeros de todos los países: de Francia, Italia, Portugal, Japón, Canadá, México… Es una cita muy interesante porque se ven muchas tendencias.

“Ha habido cambios en la distribución de las comisiones de los agentes inmobiliarios en EEUU”

¿Cuáles son las tendencias que se han visto este año?

Este año destacan los cambios que ha habido en cuanto a la distribución de las comisiones de los agentes inmobiliarios en EEUU, surgidos a raíz de la denuncia que se interpuso contra la NAR.

Hace un par de años, un grupo de clientes de servicios inmobiliarios interpusieron una demanda contra la NAR porque consideraban que habían pagado demasiados honorarios: no solo las comisiones del agente encargado de la venta, sino también las del agente del comprador.

En EEUU casi todo se hace a través de un sistema, que se llama MLS. ¿En qué consiste? Básicamente, en que el propietario encarga la comercialización de la propiedad a un agente. Dentro de esa comercialización que le encarga está buscar un segundo agente o más para que le ayuden y le aporten compradore. A priori, sobre el papel, el sistema no tiene nada pernicioso. Es como una subcontrata, por decirlo así. Tú me ayudas a traer un comprador para este cliente mío que es dueño de esta casa y yo te cedo una parte de los honorarios.

Este sistema ha funcionado durante 80 años, pero la Corte Suprema del Estado de Kentucky consideró que no era justo y estimó que los honorarios del agente del comprador los tenía que pagar el comprador, que tiene cierto sentido. Una compraventa no deja de ser una situación de posiciones encontradas y antagonistas, por lo que tiene sentido que cada parte pague los honorarios.

Como este sistema estaba en los manuales de cómo funcionan las MLS en EEUU y esos manuales emanaban de la asociación de Realtors, la Corte consideró que ir contra cada agente de forma individual sería una labor complicada, por no decir imposible, por lo que decidió condenar a la NAR. El caso hizo dimitir al CEO, Bob Goldberg, que estaba a punto de jubilarse.

¿Cómo está la situación ahora?

La NAR nombró a una nueva CEO, Nykia Wright, que venía del Chicago Tribune y era especialista en negociar conflictos complicados. Bajo su mando, se ha alcanzado un acuerdo de indemnización de 418 millones de dólares por daños y perjuicios, frente a los 2.000 millones que se pedían. A pesar de que es mucho dinero, creo que el acuerdo es muy beneficioso para los miembros de la NAR, porque ha impedido los litigios individuales.

Tras este caso, se está produciendo un cambio en el sistema de prestación de servicios de los agentes inmobiliarios. Lo que se ha establecido a raíz de este acuerdo y de este litigio es que cada parte paga los honorarios a su agente inmobiliario, lo que también mejorará los servicios prestados. Hasta ahora, los agentes salían gratis a los compradores, y esa no retribución podía revertirse en un menor compromiso por parte del realtor.

Pero ahora cada parte abona al agente que trabaja para él y esto ha estado muy presente en muchas de las sesiones del Congreso de Washington, donde se ha debatido sobre cómo montar bien un dossier de servicios para los compradores. Es decir, no solo es enseñar una casa, sino añadir otros servicios a ese contrato de representación. Se trata de velar por el cliente, de negociar, de hacer un estudio de mercado y de inspeccionar la propiedad, de llevar toda la documentación, de buscar financiación y de chequear que esté todo en orden para que la compra sea inscribible en el registro. En definitiva, es asegurar la jurídicamente la transacción, y también urbanísticamente, porque puedes estar adquiriendo una casa que tenga algún incumplimiento o algún expediente sancionador. Por tanto, se trata de acompañar y ayudar a gestionar la compra de una casa.

“Se está produciendo un cambio en el sistema de prestación de servicios de los agentes inmobiliarios”

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¿Esos cambios podrían replicarse y llegar a mercados como España?

Ese pack de servicios que se está instaurando allí podría acabar llegando a España y me parece una buena aportación en el mercado, porque es verdad que los compradores en muchas ocasiones se sienten huérfanos por parte de algunas agencias inmobiliarias. Y más en el alquiler, que es un mercado mucho más rápido y más caliente.

Creo que puede ser una tendencia que se imponga y que se refuerce esa figura del agente del comprador que vela por los intereses de esa parte en la transacción.

De hecho, esa fórmula ya existe en España. En la Comunidad Valenciana, por ejemplo, trabajan de esa manera. Y en provincias como Sevilla y Granada también. Cada agente representa a una parte y defiende sus intereses. Y creo que la transacción puede estar más segura y más completa con dos profesionales que están chequeando y velando por los intereses de sus clientes.

Hay algunas compañías inmobiliarias que tienen establecida esta práctica en todo el territorio nacional y obtienen un éxito interesante, porque tienen armado todo un pack de servicios para el comprador más allá de abrir una puerta. Muchas veces esto es lo único que percibe el comprador, que no ve todo el trabajo que hay detrás y toda la preparación. En definitiva, es poner negro sobre blanco lo que ya están haciendo, ordenarlo bien y mostrar que se añade valor a la transacción.

“La transacción puede estar más segura y completa con dos profesionales velando por los intereses de sus clientes”

En España, de hecho, son habituales las críticas a las agencias inmobiliarias, sobre todo en lo que se refiere a los honorarios…

Es como quejarte de que el pintor te cobre por pintarte la pared. Eres libre y también la puedes pintar tú mismo, en vez de contratar esos servicios.

Lo que hay que hacer entender es que una transacción inmobiliaria normalmente es la transacción patrimonial más importante que hace cualquier familia, en España, y en cualquier lugar del mundo, y hacerla con el asesoramiento de un profesional formado para ello, con las capacidades y la tecnología adecuadas, tiene grandes ventajas. Ya no solo para ganar visibilidad, sino para gestionar toda la parte de documentación de registro, de cédula de habitabilidad, de certificado energético… Si no eres especialista, estás corriendo el riesgo de entrar en una transacción sin protección.

Aun así, en España un tercio de las transacciones se realizan sin la intervención de un agente inmobiliario, según el barómetro inmobiliario que lanzamos entre Unión de Créditos Inmobiliarios (UCI) y SIRA.

“En España, un tercio de las transacciones se realizan sin la intervención de un agente inmobiliario”

Creo que la clave es añadir valor y demostrar que los honorarios que estás percibiendo están ampliamente justificados para dar una seguridad a esa transacción. Por eso, puede ir a más esa tendencia de dividir y de especialización.

Al final, el inmobiliario es un mercado de diferentes zonas y diferentes productos. No es lo mismo un piso en Chamberí que en Alcorcón, aunque ambos estén en Madrid. Creo que la especialización, sin duda, va a permitir dar una mejor calidad de servicio.

Además, la división de funciones es algo que existe en todas las industrias, aunque en el inmobiliario sigue todo mezclado. Si eres el chef de un restaurante, no puedes estar cocinando y atendiendo también las mesas.

Esas situaciones son las que provocan que los compradores no se sientan bien atendidos, porque nadie se ocupa a fondo de ellos. Sin embargo, cuando tienes a un agente todo el día dedicado a los compradores, a hacer seguimiento y a buscar propiedades que les puedan encajar, es donde ayudas y donde está el buen servicio.

“La clave es añadir valor y demostrar que los honorarios están ampliamente justificados”

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¿Crees que también es necesario que en España todos los agentes estén registrados, como pasa en EEUU?

En EEUU todo está más regulado y estructurado. Tienes que pasar una formación específica para ser agente inmobiliario y cada Estado tiene su temario y regula qué materias tienen que superar el agente inmobiliario y el bróker hipotecario.

En España, los pocos registros que hay es de los propietarios de las agencias, de sus titulares, pero no de los agentes que trabajan en ellas. Creo que sería bueno extender el registro a todos los propietarios de inmobiliarias y también a los agentes, que son los que realmente están prestando el servicio. De hecho, yo abogo por ese registro, por la formación y por la regulación.

Cada asesor tendría que tener su licencia y debería haber un registro en el que tengas que decir quién eres y acreditar también unas garantías por si te equivocas o surge algún problema en la operación, como por ejemplo un seguro que cubra los daños a los que puedas exponer a tus clientes.

También defiendo un reciclaje permanente, porque la normativa cambia constantemente. En EEUU, según los Estados, hay establecidas entre 8 y 16 horas anuales de formación para renovar la licencia. Si no las pasas, te vence la licencia. Podrías trabajar en la inmobiliaria como administrativo o como especialista en marketing digital, pero pobre de ti si intervienes en una transacción asesorando clientes sin licencia. Las consecuencias son muy serias. Y esto lo veo como una protección al consumidor y un freno al intrusismo.